Резюме

Политическото влияние е все по-важно за управлението на търговските фирми. Съвременните организации стават все по-плоски, отпадат пластове в управленската пирамида, което налага овластяването. Споделянето на властта с другите прави всеки в търговската организация все по-силен. Четири измерения представляват същността на овластяването: смисъл, компетентност, самоопределение и въздействие. От друга страна, то е въпрос на степен и може да се оценява по две измерения: съдържание и контекст на работата. Представени са и три основни групи търговци, според това което ги мотивира в най-голяма степен. Разбирането на четирите измерения, двете дименсии и трите типа търговци според вида на мотивацията им е добър ориентир за практиката на търговските мениджъри.

Abstract

Political influence is increasingly important in the context of management of sales organisations. A growing number of modern companies are embracing a flat organisational structure, getting rid of layers in the management pyramid, which prompts and necessitates the distribution of power. Allocation of power with others strengthens all members of the organization. There are four dimensions to successful empowerment: meaning, competence, self-determination, and impact. Alternatively, empowerment is a matter of degree and can be classified in two terms: content and context of work. Discussed are three main types of sales representatives, divided according to their main motivators. Understanding the four dimensions, two terms, and three types of sales representatives can be a good marker for the practices of sales managers when using political influence.

JEL: D04, D21, M14